Les Techniques de Promotion / Vente de services à l'accueil ou au téléphone

1.PLAN DE VENTE ET TECHNIQUES COMPORTEMENTALES ASSOCIEES

•Accueillir,

•Ouvrir l’entretien,

•Pratiquer l’écoute active.

2.LA DECOUVERTE DES BESOINS

•Cerner les attentes,

•Repérer les besoins non exprimés,

•Découvrir les motivations.

3.OPTIMISER LA PERTINENCE DU QUESTIONNEMENT

•Maîtriser le questionnement,

•Amener l’interlocuteur à exprimer ses besoins primaires et secondaires,

•Poser les questions utiles pour recueillir les informations clés,

•Repérer les points d’intérêt,

•Donner rapidement des réponses pertinentes,

•Elargir les potentialités.

4.VALORISER LES AVANTAGES ET LES BENEFICES

•Construire un argumentaire oral,

•Déterminer les caractéristiques donnant lieu à un bénéfice,

•Susciter le désir en pointant les avantages vers les motivations d’achat.

5.TRAITER LES OBJECTIONS POUR REBONDIR

•Identifier et classer les objections,

•Amortir, argumenter et traiter l’objection.

•CONCLURE

•Récapituler,

•Reformuler, prendre congé.